目からうろこ?! Why Test Is Best

こんにちは!
DAはユーザテストデータやマーケティング理論に基づいて、WEBサイトなどの課題を突き止めます。
そしてその解決となるであろう改善作を作って、良い効果があるかをテストします。
「テスト」というよりは「実験」という言い方が適切かもしれません。

今回は先日と同じく、ダニエル・ピンク著作の「To Sell Is Human」「人を動かす、新たな3原則」からとった話をご紹介できればと思います。基本的には営業に関する本ですが、「テスト」をテーマとした事例が多く、何となく良い刺激を与えるような本でした。

USP (Unique Selling Proposition)というコンセプトを導入したことで有名な広告マンの ロッサー・リーブス（Rosser Reeves）の話です。
そのリーブスはある天候の良い春の日、ニューヨークのセントラルパークで中の良い同僚と昼ごはんを楽しんでいます。

昼ごはんが終わって、二人が会社に戻る途中で目の見えない人と巡り合います。
その人は地面に座っていて、となりに寄付用のコップと「I AM BLIND」（私は目が見えません）という段ボールが置いてあります。コップには数枚のコインしか入っていません。

リーブスは同僚に「4つの単語を付け加えるだけで、この男への寄付を劇的に上げることができる。賭けてもいいよ」と言います。
リーブスはさっそくペンを取って段ボールに4つの単語を付け加えます。

「IT IS SPRINGTIME AND I AM BLIND」（春です。そして、私は目が見えません。）

リーブスの言ったとおり、今までより多くの人が目の見えない人の前に足を止めて、寄付をします。
目の見えない人のコップにコインだけではなく札も入ります。
簡単な修正ですが、見返りの大きな修正でした。「対立の原理」による効果だそうです。（皆は春を楽しんでいるのに私だけが...)

課題：目の見えない人への寄付金がなかなか集まらない
実験：段ボールのメッセージを改善することで寄付金がより集まるか
結果：寄付金がより集まる。今後、春の季節に関しては「IT IS SPRINGTIME AND I AM BLIND」というメッセージで行く。

上記の例はあくまでもひとつの「実験例」に過ぎません。最適なものではないかもしれません。
目の見えない人は公園内の場所を変えることで 寄付金が上がるかもしれません。目の見えない人は公園ではなく、オペラハウスの前に寄付を集めた方が良いかもしれません。
先ほどの文章に「ONLY」（私だけ）を付け加えることで、寄付金がさらに上がるかも分かりません。

同じく、御社はそのランディングページのUSPを変えることでCV率が上がるかもしれません。
広告のターゲットを変えることでより多くの顧客を獲得することはできるかもしれません。
その入力フォームをより分かりやすくすることでCVが上がるかもしれません。

テストを繰り返すことで、より明るい明日が見えます。♪