先日、米国オースティンにて開催された「CXL Live」の中でも、「SmartMarketer」というECサイトマーケティング教育サイトと50代以上の女性向け美容ブランド「BOOM! by Cindy Joseph」を運営しているエズラ・ファイヤーストーン(Ezra Firestone)氏によるメール配信マーケティングに関する講演は非常に面白く、メールマーケティングに関して様々なヒントを得ることができました。
BOOM! by Cindy Joseph（以下BOOM!）のECサイトの売上は年間20億円(2017)を越える規模とのことですが、このブランドの面白いところは美容製品そのものではないと感じています。
なぜかというと、BOOM!は「Pro-Age」というライフスタイルやムーブメントのエバンジェリストとして知られているからです。女性にとって歳を取ることは決して恥とか悲しいものではない、各年齢にはそれぞれの美しさがあり、自然な形で自然な美容品を使い、今の自分の人生を100%楽しむといったようなメッセージでしょうか。BOOM!がプロモートしているのは製品そのものだけではなく、ある種のライフスタイルや価値観ですね。
BOOM!の収益の32％はメール配信から由来しているようです。どのサイトでも、メール配信の収益率は30%を越えるべきだとファイヤーストン氏は考えています。
顧客とのコミュニケーションチャネルは、広告・ソーシャルなどありますが、その中でもメール配信はROIが最も高いというデータがあります。半端ではない数値です：
参考: DMA National Client Email Report 2015（イギリス）
しかし、これはイギリスに限定した数値のため、実際の数値より少し高いような気がしないでもないのですが、結論は合っているはずです：メール配信のコスト効率が比較的に高いということは間違いありません。ちなみに、3,800％という数値が具体的にどのような意味かを説明すると、メール配信に投資した1円に対して38円の収益が発生する、つまりメール配信に100万円の投資を行った場合、3,800万円の収益が見込めるということです。WOW。「BOOM！」って感じですね。
言うまでもなく、BOOM！は活発に見込客・既存客にメール配信を実施しています。各メール配信の反響・効果ももちろん細かく計測・分析。メールの内容は全員向けの商品宣伝ではなく、複数のセグメントがあって、時には商品情報のメール配信、時には美容関連の役立ち情報のメール配信。メールのABテストなども行います。
この会社が戦略的かつ徹底的にメール配信を行っていることがよーく伝わります。最適なメールは、当然、その人（そのセグメント）に適した内容のメールになると思われますが、メールの最適な構造に関しては共通点があり、BOOM!としては下記のような構造が「最適」だとファイヤーストーン氏は言います：
メール配信の構造の他に下記のヒントも頂きました：
FACEBOOKにアップロードした動画を使う。
リターゲティングはもちろん、動画の視聴率次第では複数のセグメントを作成することができ、各セグメントに合わせたメッセージを用意することが可能になります。
例えば、動画をほとんど視聴していない人には商品に関する、より細かい情報を配信したり、動画を最後まで見ている人には購入を促すような広告を配信する、というような施策が考えられます。
メールの中にGIF動画を積極的に使う。
GIF動画を使うことでCTRの大きなリフトアップが期待できます。
GIF動画は「GIPHY」のGIF MAKERを利用することで簡単に作成できます！
https://giphy.com/create/gifmaker
メール配信は重要でROIの高いコミュニケーションチャネルだということがよく分かりました。
しかし、実は最近になって新しく非常に有望と思われるコミュニケーションチャネルが出現しました。次の記事はその新しいコミュニケーションチャネルに触れることが出来ればと思います。 ではまた。See You Soon♪